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Il calcolo del rischio è una componente essenziale della gestione aziendale, in quanto permette alle imprese di identificare e valutare i potenziali fattori di rischio che possono influenzare la loro redditività e sopravvivenza. Tuttavia, molti processi di gestione del rischio tradizionali si concentrano su rischi generici e non tengono conto degli elementi specifici che minacciano la redditività e la sopravvivenza delle imprese, soprattutto in mercati in rapida evoluzione come quelli attuali.

Un metodo migliore per valutare il rischio aziendale consiste nell’integrare nel processo di gestione del rischio le principali fonti di profitto dell’azienda, come i clienti, i prodotti e le operazioni. Questo approccio consente di ottenere una mappa di rischio basata sui profitti, che evidenzia in modo chiaro e completo i potenziali rischi che possono influire sulla redditività dell’azienda.

La mappa di rischio tradizionale

Nel processo di valutazione del rischio tradizionale, viene utilizzata una mappa di rischio che rappresenta la magnitudine del rischio di vari elementi aziendali. Un elemento viene valutato in base all’importanza su un asse e alla probabilità di problemi sull’altro asse. Ad esempio, consideriamo una fittizia azienda distributrice di prodotti industriali chiamata Coastal Distributors, che ha un’importanza elevata per la forza vendita e una bassa probabilità di problemi. Utilizzando questa mappa di rischio, Coastal Distributors può identificare i rischi principali e prendere le misure necessarie per mitigarli.

Tuttavia, la mappa di rischio tradizionale presenta alcune limitazioni fondamentali. Non tiene conto degli elementi più specifici che minacciano la redditività dell’azienda, come i clienti che generano il maggior profitto e i prodotti soggetti a interruzioni nella catena di approvvigionamento. Inoltre, non tiene conto delle nuove tecnologie o dei cambiamenti nel mercato che potrebbero influire sulla redditività dell’azienda.

L’utilizzo di metriche basate sui profitti

Per superare le limitazioni della mappa di rischio tradizionale, è possibile utilizzare le metriche basate sui profitti. Queste metriche forniscono una panoramica chiara e dettagliata della redditività dell’azienda, consentendo di identificare le fonti di profitto più importanti e valutare l’impatto di fattori di rischio specifici su tali fonti di profitto.

Ad esempio, consideriamo una distributore che utilizza le metriche basate sui profitti, e scopre che solo il 9% dei suoi clienti genera oltre il 150% dei profitti dell’azienda. Inoltre, scopre che il 3% dei suoi prodotti genera oltre l’85% dei profitti, e che questi prodotti sono particolarmente soggetti a interruzioni nella catena di approvvigionamento. Queste informazioni consentono all’azienda di valutare in modo più accurato i rischi specifici che possono influire sulla redditività dell’azienda e di prendere le misure necessarie per mitigarli.

L’importanza del paesaggio dei profitti

Oggi, il punto di partenza per l’analisi del rischio è il paesaggio dei profitti dell’azienda, cioè le principali fonti di profitto come i clienti e i prodotti che generano la maggior parte dei profitti. Se il 20% dei clienti e dei prodotti genera il 150% o più dei profitti dell’azienda, il principale obiettivo della gestione del rischio deve essere la protezione e la crescita di queste fonti di profitto.

Per valutare il rischio in modo efficace, è necessario analizzare attentamente le fonti di profitto dell’azienda e identificare i fattori di rischio che possono influire sulla loro performance. Monitorare costantemente l’erosione o la crescita dei profitti di ogni fonte di profitto è essenziale, così come la scansione periodica di minacce esterne o interne che possono influenzare la loro performance.

La mappa di rischio basata sui profitti

Per visualizzare in modo efficace i rischi che possono influire sulla redditività dell’azienda, è possibile utilizzare una mappa di rischio basata sui profitti. Questa mappa, chiamata “profit contour”, mostra le diverse fonti di profitto dell’azienda suddivise in segmenti di clienti e prodotti. Ad esempio, una fittizia azienda chiamata Austin Associates ha suddiviso il suo paesaggio di profitto in quattro segmenti principali, ognuno con obiettivi e strategie di gestione del rischio specifici.

Il primo segmento è costituito dai prodotti ad alto profitto venduti nei negozi ad alto profitto dell’azienda. Questi prodotti generano entrate significative e profitti elevati, e l’obiettivo principale è monitorare e aumentare la redditività di questo segmento. Il secondo segmento è costituito dai prodotti ad alto profitto venduti nei negozi a basso profitto. In questo caso, l’obiettivo è aumentare la redditività dei prodotti ad alto profitto e ridurre l’attenzione sui prodotti a basso profitto. Il terzo segmento è costituito dai prodotti a basso profitto venduti nei negozi a basso profitto, e l’obiettivo principale è ridistribuire le risorse per aumentare le fonti di profitto migliori. Infine, il quarto segmento è costituito dai prodotti a basso profitto venduti nei negozi ad alto profitto, e l’obiettivo è gestire attentamente il mix di prodotti per aumentare la quota dei prodotti ad alto profitto.

L’importanza della selezione e gestione dei conti

L’analisi dei profitti di Austin Associates dimostra che la selezione e la gestione dei conti sono processi di leva molto elevate. Ridurre i costi operativi dei negozi ha un impatto quasi insignificante rispetto alla scelta e alla cura dei giusti clienti. Pertanto, è fondamentale identificare e gestire tempestivamente qualsiasi fattore di rischio che minacci la protezione e la crescita dei clienti ad alto profitto.

Inoltre, è importante tenere conto dei cambiamenti nel mercato e nelle dinamiche competitive che possono influire sulle fonti di profitto dell’azienda. Monitorare costantemente l’andamento dei profitti di ogni fonte di profitto e valutare gli effetti prospettici delle sfide esterne ed interne sono elementi essenziali per una corretta gestione del rischio.

In conclusione, per valutare il rischio in modo efficace, è necessario basarsi sulle fonti di profitto dell’azienda. Utilizzando metriche basate sui profitti e una mappa di rischio basata sui profitti, le imprese possono identificare e valutare i potenziali fattori di rischio che influenzano la loro redditività e prendere le misure necessarie per mitigarli. La selezione e la gestione dei conti sono processi di leva fondamentali, in quanto le fonti di profitto più importanti devono essere costantemente monitorate e protette. Con un’analisi accurata del paesaggio dei profitti e una corretta gestione del rischio, le imprese possono proteggere e aumentare la loro redditività nel lungo periodo.